5 действующих способов привлечения клиентов, которым можно научиться у крупного бизнеса

19 октября 2021 г.
В избранное

Привлечение новых клиентов – важная задача любого бизнеса. Посмотрим на примере крупных брендов, как это делают они, и предложим, как это можно применить в малом и среднем бизнесе.

За последнее время многие крупные бренды пробили потолок выручки. Так, в начале года Apple отчиталась о рекордной выручке – $111,4 млрд за квартал, а Metro Cash & Carry Russia в 2020 увеличила прибыль в 4,3 раза – до 14,73 млрд рублей. За впечатляющими цифрами из отчетов стоят колоссальные усилия маркетологов по привлечению клиентов. Расширение клиентской базы повышает не только доход, но и осведомленность, когда имя начинает работать на бренд. Яркий пример – тот же Apple. Продукция бренда ассоциируется с престижем и высоким качеством, даже у людей, которые никогда не пользовались «яблоками».

Рабочие модели привлечения клиентов появились не из воздуха. Это результат многочисленных исследований, тестирования маркетинговых гипотез, и, разумеется, огромных вложений топ-брендов. Но воспользоваться их ценным опытом может практически любой бренд. В этой статье мы рассказываем, какие фишки можно перенять у крупняков.

1. Маркетинговая стратегия

Как бы пафосно это ни звучало, это ключ к успеху любого бизнеса. Все крупные бренды стали таковыми благодаря грамотно реализованной маркетинговой стратегии. McDonald’s «взлетел» во многих странах мира благодаря массированной рекламе по всем каналам и финансированию социально значимых проектов. МТС удержал и приумножил аудиторию созданием цифровой экосистемы, объединяющей все сервисы бренда в одном месте. Сеть «Красное и Белое» вошла в топ-3 российских сетей FMCG по товарообороту благодаря перестройке формата с алкомаркетов на магазины у дома.

В то время малый бизнес редко действует стратегически, предпочитая краткосрочные тактические цели: расширить штат на 20 %, сменить поставщика и т. д. Многим собственникам маркетинговая стратегия видится прерогативой крупных брендов с миллиардными оборотами, а в небольшой компании ее развернуть не получится. Но принципы стратегического планирования применимы к любому бизнесу, будут различаться только цифры. Это реально сделать в рамках любого бизнеса:

    1. Провести SWOT-анализ и выявить факторы, влияющие на успех любых маркетинговых действий. Их 4: сильные и слабые стороны компании, возможности и угрозы. Такой анализ можно сделать самостоятельно, без привлечения исследовательских агентств.
    1. Провести углубленный анализ целевой аудитории по онлайн- и офлайн-каналам. Это поможет создать более четкий портрет клиента, не на уровне «мужчины от 25 до 45 со средним доходом».
    1. Проанализировать другие компании в своей нише, определить, чем они завлекают потребителя. Рассматривать конкурентов нужно именно через призму маркетинга, а не других факторов.
    1. На основании полученных данных создать позиционирование компании на рынке. Это тот месседж, с которым бренд заходит в сознание потребителя. Например, Subway сейчас позиционирует себя как молодежная сеть фаст-фуда, делая упор на творчество и самовыражение («Каждый может создать свой идеальный сэндвич!»).

Благодаря стратегии небольшая компания может четко оценить свои перспективы на рынке, скорректировать в случае необходимости как бизнес-модель, так и планы по продвижению и отстройке от конкурентов.

Разработка стратегии помогает оценить потенциал бизнеса, его ресурсы и возможности

2. Контент-маркетинг

«Кто владеет информацией, тот владеет миром» – озвученная более 200 лет назад мудрость Натана Ротшильда актуальна и сейчас. Бренды делятся с аудиторией полезной и интересной информацией, выступая экспертами в своей нише. Это отлично работает на узнаваемость и привлечение клиентов. У «Тинькофф-банка» есть собственное медиа с ежемесячной аудиторией более 8 млн человек. Там понятно и нескучно пишут о разных аспектах, связанных с финансами. Фактически, медиа вещает на все взрослое население России, ведь деньгами пользуются все.

Еще один пример брендового медиа – онлайн-журнал «Жиза» от бренда кассового оборудования «Эвотор». Здесь пишут про налоги, регистрацию ИП, маркетинг – все, что может быть полезно бизнесу. Журнал работает четко на целевую аудиторию, которой в свете нового закона об онлайн-кассах понадобилась продукция «Эвотора».

Внимания стоит и блог Aviasales. Множество рубрик, живые тексты, актуальные темы и цепляющие заголовки способствуют росту уникальных читателей. Сейчас блог компании собирает многомиллионную аудиторию и дает хорошую конверсию.

Контент-маркетинг неплохо работает и без брендовых медиа. Чтобы аудитория вас заметила и оценила, можно вести блог на сайте и публиковать экспертные материалы на площадках с высокой посещаемостью – VC, Cossa, «Хабр», «Яндекс.Дзен» и др. Делитесь своей экспертизой – и наблюдайте рост подписчиков.

Добавим, что контент-маркетинг – это не только про статьи, сюда также относятся видео и инфографики. Экспериментируйте с форматами и подачей, сформируйте tone of voice – тональность, которой вы будете придерживаться в коммуникациях с целевой аудиторией. В одних нишах лучше работает официальный тон, в других – юмор и непринужденность. Но даже просто грамотно написанные и оптимизированные под поисковый трафик тексты в блоге сыграют на руку бизнесу. Они приведут клиентов из поисковых систем и расскажут о вашей экспертности.

3. Разные каналы продвижения

Большинство крупных брендов сочетают контент-маркетинг и SMM. В рамках последнего можно обнаружить неожиданно эффективные каналы продвижения, ведь количество популярных соцсетей все растет и растет. «ВКонтакте» и Instagram – это классика, но не стоит сбрасывать со счетов и другие площадки. Так, «Сбербанк» успешно освоил TikTok – сейчас у бренда почти полмиллиона подписчиков в этой соцсети. Сбер изящно и эффективно популяризирует свои продукты у молодой аудитории – по достижении совершеннолетия многие подписчики с большой вероятностью выберут именно этот банк.

Бренд «Полисорб» сделал ставку на «Одноклассники», когда многие уже похоронили эту соцсеть как канал продвижения. Два рекламных ролика в совокупности собрали более 42 млн просмотров, при этом затраты на промоушн оказались на порядок ниже по сравнению с другими соцсетями и видеохостингами.

Пробуйте, анализируйте и выбирайте самые эффективные каналы.

Не бойтесь тестировать новые инструменты соцсетей. Например, в Instagram сейчас популярны Reels – есть шанс взлететь в топ по просмотрам

4. Гибкие условия для оплаты

Когда-то все покупали за наличные, а потом перешли на онлайн-платежи, и бизнес к этому адаптировался. То же самое с покупками в рассрочку: всего 5 лет назад это было редкой опцией для ретейлеров, сейчас же это тренд. Мы уже писали, как сотрудничество с системами рассрочки (BNPL) помогает брендам расти. Малому бизнесу тоже нужен сервис BNPL – на фоне активного масштабирования более крупных конкурентов он поможет удержать аудиторию и повысить ее лояльность. Например, к карте рассрочки «Халва» подключены более 230 тысяч магазинов по всей России. Около 30 % – это как раз предприятия малого бизнеса.

Сотрудничество с BNPL не препятствует развитию собственных программ лояльности, напротив, помогает их продвинуть. Партнёрам Халвы доступен такой инструмент продвижения, как добавление карты своей карты лояльности в приложение “Халва-Совкомбанк” с многомиллионной аудиторией.

5. Долгосрочные отношения с клиентами

В этой статье мы рассказывали о важности жизненного цикла клиента (LTV) для бизнеса. Чем дольше этот цикл, тем больше прибыли он принесет (если, конечно, бренд принимает меры для стимуляции повторных покупок). И напротив, краткосрочные отношения с потребителем дорого обходятся компании – рекламные затраты себя не окупают. Поэтому все топ-бренды нацелены на долгосрочные и продуктивные отношения с аудиторией через акции и различные активности – флешмобы, марафоны и т. д.

Свежий пример – недавно завершившаяся акция «Экоаксессуары в обмен на наклейки» от «Пятерочки». Акция стимулировала покупательскую активность и привлекла внимание к проблемам экологии. Компания DNS внедрила долгосрочную экосистему лояльности «DNS Клуб» с собственной валютой «клубкоин». Клубкоины начисляются за опубликованные на сайте обзоры и обмениваются на бонусные баллы. «DNS Клуб» служит примером грамотной реализации сразу двух стратегий: выстраивания долгосрочных отношений и контент-маркетинга, о котором мы уже писали выше.

Акции – это хорошо, но это не все, что нужно потребителю, чтобы он остался с вами надолго. Реагируйте на отзывы, устраняйте недостатки, развивайте систему доставки – проявляйте заботу о клиенте. Тогда он будет рекомендовать вас знакомым, а сарафанное радио работает абсолютно для всех сфер.

Заключение

Зачем изобретать велосипед, если на нем уже катается ваш конкурент? Развивать бренд можно при любом бюджете, главное – выбрать правильные способы. Внедряйте опробованные идеи привлечения клиентов и становитесь на путь роста!