Как начать работу с поставщиками из Китая и не ошибиться

За первые восемь месяцев 2022 года товарооборот между РФ и КНР увеличился более, чем на 31 % по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Цифры будут только расти, к этому есть все предпосылки.

Ярлык Made in China уже давно не ассоциируется с чем-то дешевым – технологизация производств дала свои плоды. Продукция китайских фабрик во многом не уступает, а в некоторых аспектах даже превосходит западные бренды, которые ушли из России. Поэтому отечественные предприниматели первым делом смотрят в сторону китайских поставщиков.

Надписью Made in China уже не оттолкнуть покупателей

Производители – товар из рук в руки

Тотальная автоматизация китайских фабрик дает возможность производить много и дешево по заданным стандартам. Футболка или полотенце с надписью: «Люблю Россию! вполне могут быть сшиты в Китае, потому что это выгоднее, но только если в РФ уже налажены каналы сбыта и есть стабильный спрос на товар. Главное условие выгодной экспортной цены – крупные и регулярные закупки, ведь затраты на логистику и налоги никто не отменял. Вернуть производителю нереализованную партию, сделанную по российским стандартам качества, вряд ли получится.

Для отгрузки товара за рубеж нужно соблюсти ряд условий, главное из которых – наличие экспортной лицензии. Ее может не быть, если фабрика ориентирована на внутренний рынок, а продажа за рубеж является побочной ветвью. В таких случаях сделку оформляют через партнеров – экспортно-торговые компании. Они обеспечивают юридическую чистоту отгрузок, а также дополнительные услуги – доставку, хранение на складе и т. д.

Трейдеры – промежуточное, но надежное звено

Их клиенты это, как правило, импортеры товаров массового спроса, которые не нужно подгонять под национальные стандарты. Торговые компании закупают продукцию у фабрик крупным оптом и перепродают иностранным партнерам. Такая схема выгодна всем участникам сделки: производитель получает стабильного и крупного клиента, трейдер – скидки за объем и налоговые льготы для экспортеров, а покупатель – возможность заказать товар мелким оптом с разумной наценкой. Также через трейдеров можно заказать продукцию нескольких фабрик в рамках одной партии.

Обычно у торговых компаний самые гибкие условия сотрудничества. Некоторые даже принимают обратно невостребованные партии (разумеется, не по цене отгрузки).

Им выгодно иметь как можно больше клиентов за рубежом: уйдет один, его товарную нишу тут же займет второй. Крупные торговые компании работают официально и прозрачно, у них есть экспортные лицензии и другие разрешительные документы, за сроками действия которых тщательно следят.

Розничные продавцы – все и в любом количестве. Но дорого

Этот тип партнеров фактически работает в «серой зоне». Торговых связей с фабриками у розничных продавцов нет, они закупают товары в магазинах или на выставках конкретно под запросы зарубежных клиентов. Наценка высокая, гарантии качества и соблюдения сроков доставки тут сомнительные. Но это единственный вариант купить что-то редкое для России, не представленное на маркетплейсах и притом в розницу. Если товар закупают исключительно с целью проверки спроса, финансовый риск тут минимален.

Где искать китайских партнеров

Онлайн

Самый простой вариант – на китайских оптовых маркетплейсах (Alibaba, Made-in-China, DHgate). Здесь можно найти буквально все, от зубных щеток до станков величиной с дом. Чтобы не потеряться в миллионах артикулов и сотнях категорий, нужно точно знать, как пишется название товара на китайском и английском языках. Учтите, что большинство менеджеров с китайской стороны владеют в лучшем случае коммерческим английским. Не стоит рассчитывать на сервисы автоматического перевода: они искажают товарные характеристики и специфические термины. Можно переписываться несколько часов и ни к чему не прийти, так что языковой барьер может стать серьезной преградой. Выход – учить языки или воспользоваться услугами профессиональных переводчиков.

Китайские фабрики могут производить любые категории товаров

Что следует обязательно уточнить у продавца:

• Актуальную цену на товар. Китайские коммерсанты часто хитрят, указывая в карточке товара минимальную цену за крупный опт, а средние и мелкие партии идут совсем по другой стоимости. Многие и вовсе выставляют старые цены для привлечения внимания, и уже в процессе переписки выясняется, что цифры «забыли» обновить.
• Условия и сроки доставки в ваш регион. На том же Alibaba в карточке товара есть встроенный калькулятор, но реальные цифры могут сильно отличаться. Обязательно уточните и минимальный объем отгрузки – в карточке есть и такой параметр, но многие продавцы его игнорируют.
• Условия возврата. Чтобы не оформлять сложную процедуру таможенного реэкспорта, иногда партнерам выгоднее договориться о компенсации иными способами.
• Условия брендирования. Узнайте, предлагает ли поставщик нанесение логотипов и по какой стоимости. Иногда это выгоднее, чем брендировать товар в России.

Наличие и срок действия свидетельства о государственной регистрации. На китайских маркетплейсах, как и везде, встречаются мошенники, поэтому отсутствие свидетельства – это веская причина сразу же свернуть диалог с продавцом. Подлинность документа можно проверить через китайский сервис регистрации контрагентов Qixin.

На всех ключевых маркетплейсах есть чаты с продавцом (не с онлайн-консультантом!). Все уточняющие переписки лучше вести здесь, а не по email. В случае возникновения претензий лог чата будет доказательством вашей правоты.

Офлайн

Искать поставщиков можно и офлайн, на выставках экспорта-импорта. Ехать в КНР с этой целью необязательно: китайские производители сами охотно ищут клиентов в РФ. Так, в октябре 2022-го в Москве прошла международная выставка потребительских товаров International Commodity Fair 2022. Бренд-зона китайских предприятий ожидаемо стала самой посещаемой из всех.

Но максимально широкий выбор, конечно же, на китайских оптовых рынках. На востоке КНР есть целый «город оптовиков» Футьен, где на огромной территории расположены стенды с продукцией тысяч китайских фабрик.

Заключение: без предубеждений

Есть два мифа, которые лучше забыть. Первый – китайцы не любят торговаться и всегда стоят на своем. Второй – они только и думают, как обмануть иностранного партнера. Все это очень далеко от сегодняшней торговой реальности. Повышенный спрос на продукцию из Китая в России породил высокую конкуренцию, практически одновременно появились сотни новых брендов. В таких условиях фабрикам и трейдерам, которые давно на рынке, выгодно максимально честно и прозрачно вести дела с иностранными партнерами. Что касается компаний-однодневок – сотрудничество с ними всегда было риском. Не только в Китае.

Стать партнером Халвы