Как найти точки роста бизнеса

Попытки масштабировать достижения могут увенчаться успехом, если вкладывать деньги в рекламу товаров или увеличивать число торговых точек.

Однако есть и второй путь: можно двигаться вперед, проанализировав недостатки бизнеса, чтобы выявить потенциальные точки роста прибыли. Иными словами, в качестве объекта исследования должно выступать не то, что уже имеется на настоящий момент, а то, чего не хватает. Рассмотрим, как определить точки роста компании и какими стратегиями можно воспользоваться для их достижения.

Факторы, влияющие на прибыль

Продажи можно увеличить за счет оптимизации собственных бизнес-процессов или предложения целевой аудитории чего-то нового. На увеличение прибыли влияют следующие факторы:

• отношение количества постоянных клиентов к потенциальным на каждом этапе изменений в компании;
• общее число клиентов;
• показатель рентабельности реализуемой продукции;
• процент повторных продаж;
• количество торговых точек и франшиз;
• организованность бизнес-процессов;
• профессионализм отдела продаж.

Если при анализе воронки продаж выясняется, что резко увеличилось количество посетителей сайта, которые не совершают никаких действий, то есть конверсия неожиданно упала, то именно с устранения ошибок веб-ресурса и следует начинать исправление проблем бизнеса. В противном случае следует определить точки роста и прибегнуть к одной из следующих шести стратегий развития.

Топ-6 точек роста и как их достичь

Следует сразу оговориться, что все шесть стратегий одновременно использовать невозможно. Необходимо сосредоточиться на какой-то одной из них, предварительно создав портрет целевой аудитории, проведя анализ конкурентов, выполнив другие шаги, чтобы выяснить, чего именно не хватает вашей компании для достижения лучших результатов.

1. Увеличение количества клиентов.
Этого можно добиться расширением целевой аудитории или задействованием новых каналов продвижения. Если компания решит пойти этим путем, то предварительно необходимо проанализировать поведение ЦА, выявить ее интересы, которые не касаются продукта компании, определить, на каких интернет-площадках она обычно проводит свое свободное время. В противном случае попытка использовать соцсети наугад или присутствовать сразу на всех может привести к повышению издержек или снижению продуктивности продвижения.

2. Увеличение среднего чека.

Этого можно добиться несколькими путями: продажей аксессуаров к основному продукту; работой над имиджем компании, чтобы клиенты осознали ценность товара/услуги; обучением менеджеров техникам продаж; подключением опции оплаты частями или в рассрочку.

3. Сокращение издержек компании на производство и/или реализацию продукции.
Сократить себестоимость можно разными способами: повысив производительность труда; сменив прежних поставщиков или составив с ними договор на меньшую сумму; уменьшив количество бракованных товаров; оптимизировав производственные процессы; отказавшись от аренды складов, производя товары маленькими партиями.

4. Продажа франшизы, открытие филиалов, поглощение фирм-конкурентов.
Первые два варианта возможны, если компания предварительно стандартизировала и упростила бизнес-процессы, а также имеет широко известный бренд. Третий требует существенных финансовых издержек, чтобы бизнес сумел запустить смежные процессы и новые направления производства.

5. Внедрение единых стандартов работы для отдела продаж.
Общение менеджеров с клиентами – отдельная задача бизнеса. Чтобы прояснить ситуацию и выяснить, использует ли отдел продаж утвержденные техники и разработанные скрипты, потребуется читать переписки с клиентами, прослушивать записи телефонных разговоров.

6. Оптимизация бизнес-процессов.
Для нее необходимо внедрение CRM-системы, в которой хранится вся информация о клиентах и контролируется ход сделок. Для организации контроля за работой отдела продаж придется создать отдел по контролю качества обслуживания.

Каждая из шести стратегий имеет свои плюсы, минусы и варианты. К примеру, для сокращения себестоимости продукции можно провести ABC-анализ, разделив все продукты из ассортимента компании на 3 группы.

Такая сегментация ассортимента поможет выявить его слабые стороны и удалить из производства/реализации товары, из-за которых бизнес несет убытки. Однако следует иметь в виду, что если речь идет о дорогостоящих товарах в группе С (к примеру, квартирах, автомобилях), то отказ от них приведет к потере сегмента обеспеченных клиентов.

Как видите, каждая стратегия нуждается не в слепом, а в осознанном выборе. Поэтому подобный анализ, возможно, потребует привлечения сторонних специалистов.